traducido por Federico Dilla
The new road of internationalization digital
by Enrique Fanjul 2/06/20166
Posted in International Economics
Internationalization digital / digital transformation. Blog ElcanoLos electronic markets or marketplaces like Alibaba and Amazon, have become a channel for the export of growing importance, and ample opportunities for the future. They can be especially useful for small and medium lacking resources to successfully address a conventional process of internationalization companies canal. The recent announcement of an agreement between Post and the Chinese group Alibaba, which manages the largest marketplace in the world, is positive news sense.
Digitization is affecting all spheres of our lives. It is also affecting the operation of enterprises, in its different aspects. As regards international activity, digitization offers the possibility to overcome some major barriers to the internationalization of companies.
SMEs actually face a number of barriers to develop an internationalization process: lack of financial resources, lack of prepared managers, difficulties in obtaining information on foreign markets and to identify potential customers or partners.
The latter, customer identification is a key obstacle, although one might think that with advances in information that has enabled Internet would become less important. Through Internet you can get a lot of information, but it must have the ability to study and evaluate it; and here we are again with the barriers of the unpreparedness of human resources.
The fundamental function is performed by marketplaces connect buyers and sellers. For a company can be an extremely effective way to locate customers, without having to travel, participate in fairs, instruct other companies that will identify customers via, without having to study the solvency of these potential buyers, as these platforms have systems payment that allow virtually eliminate the risk of default.
This is the meaning in theory the agreement between Alibaba and Post. On the one hand, the Spanish company will provide logistics solutions for Spanish consumers who buy products on AliExpress, the platform that connects Chinese sellers with the world. On the other, Post facilitate sales of Spanish companies in T-Mall Global platform aimed at Chinese consumers.
Apart from customer identification and facilitation payments, these platforms can perform other useful functions. One of them is the logistics for the shipment of goods. Amazon, for example, offers logistics Amazon as a service where the company ships its products to a logistics center for Amazon, it stores, prepares and then sends to buyers. Amazon offers even customer service.
Transparency and customer identification, collection of sales, logistics: probably these are the three areas, which normally constitute a serious obstacle to the export of many companies, in connection with which a channel marketplacespueden be very useful. In particular are obstacles to SMEs, which today are "pushed" or encouraged to go to foreign markets, as an irreversible need to survive, regardless of who often do not have the means or training to operate in markets international.
Marketplaces can help reduce barriers in all three areas we mentioned, reducing the costs of international business activity, and therefore the need for resources.
Now this does not mean that the requirements for international work have disappeared, far from it. Although they are lower in the marketplaces, companies still need resources and trained personnel, for a number of tasks:
study the characteristics of consumers who will buy online, tastes, etc .;
study what your competitors are, what features and prices of its products;
ride your online store in the marketplaces, with information in English or in the language required;
deal with queries from buyers;
study the impact that may have on the exchange platforms on which the sale is not made in euros, or tariffs or other import restrictions; etc.
Marketplaces are digital platforms, which is cheaper to operate, but they also have their marketing requirements in this case digital- marketing and management.
And then, another key issue that unfortunately few companies fail is the decumplir with seriousness and rigor with the conditions of operations Sales in the terms and conditions stated. A company that is the subject of claims and returns, may end up penalized or even excluded from a marketplace.
The digital internationalization opens a wide range of opportunities. No doubt it will become a major channel for export. But operate successfully in marketplacesexige also certain means and seriousness. Business cooperation, or have the advice of specialized companies, can be a solution for many companies.
La nueva vía de la internacionalización digital
Los mercados electrónicos o marketplaces, como Alibaba y Amazon, se han convertido en un canal para la exportación de creciente importancia, y de amplias oportunidades cara al futuro. Pueden ser un canal especialmente útil para empresas medianas y pequeñas que carecen de recursos para abordar con éxito un proceso convencional de internacionalización. El reciente anuncio de un acuerdo entre Correos y el grupo chino Alibaba, que gestiona el mayor marketplace del mundo, es en sentido una noticia positiva.
La digitalización está afectando a todas las esferas de nuestras vidas. Está afectando también al funcionamiento de las empresas, en sus diferentes vertientes. En lo que se refiere a la actividad internacional, la digitalización ofrece la posibilidad de superar algunas barreras importantes a la internacionalización de las empresas.
Las Pymes tropiezan efectivamente con una serie de barreras para desarrollar un proceso de internacionalización: escasez de recursos financieros, falta de directivos preparados, dificultades para obtener información sobre mercados exteriores y para identificar potenciales clientes o socios.
Este último, la identificación de clientes, es un obstáculo clave, a pesar de que se pudiera pensar que con los avances en información que ha posibilitado Internet habría perdido importancia. A través de Internet se puede obtener mucha información, pero es preciso tener la capacidad para estudiarla y valorarla; y aquí nos encontramos de nuevo con la barreras de la falta de preparación de los recursos humanos.
La función fundamental que realizan los marketplaces es conectar compradores y vendedores. Para una empresa pueden ser una vía extremadamente eficaz para localizar clientes, sin tener que realizar viajes, participar en ferias, encargar a otras empresas que le identifiquen clientes, y sin tener que estudiar la solvencia de estos potenciales compradores, ya que estas plataformas tienen sistemas de pago que permiten eliminar prácticamente los riesgos de impago.
Este es el sentido que tiene en teoría el acuerdo entre Alibaba y Correos. Por un lado, la entidad española ofrecerá soluciones logísticas para los consumidores españoles que compren productos en AliExpress, la plataforma que conecta a vendedores chinos con el mundo. Por otro, Correos facilitará las ventas de empresas españolas en T-Mall Global, plataforma dirigida a los consumidores chinos.
Aparte de la identificación de clientes y de la facilitación de los pagos, estas plataformas pueden desarrollar otras funciones de gran utilidad. Uno de ellos es la logística para el envío de mercancías. Amazon, por ejemplo, ofrece Logística de Amazon como servicio donde la empresa envía sus productos a un centro logístico de Amazon, que lo almacena, prepara y envía luego a los compradores. Amazon ofrece incluso el servicio de atención al cliente.
Transparencia e identificación de clientes, cobro de las ventas, logística: probablemente éstas son las tres áreas, que constituyen normalmente un obstáculo serio para la exportación de muchas empresas, en relación con las cuales los marketplacespueden resultar un canal de gran utilidad. En particular son obstáculos para las Pymes, que hoy en día son “empujadas” o animadas a salir a los mercados exteriores, como una necesidad irreversible para sobrevivir, sin tener en cuenta que con frecuencia no tienen los medios ni la preparación para operar en mercados internacionales.
Los marketplaces pueden ayudar a reducir las barreras en las tres áreas que hemos mencionado, reduciendo los costes de la actividad internacional de las empresas –y por tanto la necesidad de recursos.
Ahora bien, esto no significa que los requerimientos para el trabajo internacional hayan desaparecido, ni mucho menos. Aunque sean menores en los marketplaces, las empresas siguen necesitando recursos y personal preparado, para una serie de labores:
- estudiar las características de los consumidores que van a comprar online, sus gustos, etc.;
- estudiar cuáles son sus competidores, qué características y precios tienen sus productos;
- montar su tienda online en los marketplaces, con información en inglés o en la lengua que sea necesario;
- atender consultas de compradores;
- estudiar la incidencia que puede tener el tipo de cambio en plataformas en las que la venta no se realice en euros, o los aranceles u otras restricciones a la importación; etc.
Los marketplaces son plataformas digitales, en los que es más barato operar, pero tienen también sus requerimientos de marketing –en este caso de marketing digital– y de gestión.
Y luego, otro tema clave en el que desgraciadamente no pocas empresas fallan es el decumplir con seriedad y rigor con las condiciones de las operaciones de venta: en los plazos y condiciones indicados. Una empresa que sea objeto de reclamaciones y devoluciones, puede terminar penalizada o incluso excluida de un marketplace.
La internacionalización digital abre un gran abanico de oportunidades. Sin duda se va a convertir en un gran canal para la exportación. Pero operar con éxito en marketplacesexige también ciertos medios y seriedad. La cooperación empresarial, o contar con el asesoramiento de empresas especializadas, puede ser una solución para muchas empresas.