traducido por Federico Dilla
After the International Fair: evaluation of results
By Nicola Minervini
Internationalization consultant, trainer and author and several books in Spanish, Portuguese and Italian on internationalization. Innovating to compete in the international market. " Collaborates with Italian institutions, European Union and Latin America, for the development of the export capacity of enterprises. Also, Director of Minervini Consulting, based in Bergamo, Italy.
After the fair, we must make an overall assessment to measure investment performance and whether it is worth repeating the experience.
Naturally, we do not intend to obtain immediate results, as the fair should be considered an investment medium and long term, and even depending is our product is a commodity (such as food or clothing) or a capital asset (such as example, empresses machines or equipment for wind power plants), the fruits of our participation will take more or less time.
All forms suggest performing an evaluation at the return of the fair and the same repeat distance of for example six months (especially it is a capital good), so we can have a good idea of how it has been our investment.
Evaluation of results
Is the fair was adequate to our goals?
Do the stated objectives have been achieved?
Does the number and quality of visitors agreed with planned?
Did we aggressively disclose our presence at the fair before the event?
Did we convey the right image of the company?
The message we wanted to convey with our presence has been understood?
Does the product we bring to the exhibition was the most appropriate? We will have to make changes?
What activities should be carried out, after the show, regarding: product specifications, packaging, design, price, form of sale?
Have we had specific sales opportunities?
Do Stand keepers were prepared for each type of visitor audience?
Is the budget cost has been respected?
What is the importance of any contracts signed?
How many were potentially interesting contacts?
Is it worthwhile to participate in the next edition of the fair?
If yes, we need to make changes Where, why and how?
A significant percentage of successful participation in a fair depends on the timeliness with which we will continue with the contacts made and the information collected
The umbrella organization of trade fairs in Germany (Association of the German Trade Fair Industry - Auma, www.auma.de has developed a method that aims to measure the profitability of the fair to the participating company.
Monitoring the evaluation of results
Once we have done the evaluation, we will know what the measures to be taken, without which we would probably be "throwing away" much of the investment made to participate in the fair will be. We recommend, therefore, as some actions to be implemented immediately placed immediately after the evaluation of the results on the next check-list.
Actions to be developed after evaluation of the fair
Send a message of thanks to who has visited your booth.
Send the documents and information that were requested.
Continuity to the contacts made at the fair (after-the ranks).
Define a plan of action based on the results of the fair.
Send a letter to the media.
Email, contacts that were not in their booth (and you sent the invitation), a message company documentation (catalog, DVD, brochures etc.).
Keep regular contact with your sales network.
Take a clipping of articles published on the show to have a record of the most important news regarding the products and exhibitors. Send your own assessment to the organizer of the fair.
practical rules
We believe it became clear that organizing participation in a fair is a complex operation and requires the involvement of all sectors of the company, in addition to the development of good planning and schedule.
Después de la Feria Internacional: evaluación de los resultados
Por Nicola Minervini
Consultor de Internacionalización, formador y autor e varios libros en Español, Portugués y Italiano sobre internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional” . Colabora con Instituciones Italianas, Unión Europea, y de Latino América, para el desarrollo de la capacidad exportadora de las empresas. Asimismo, Director de Minervini Consulting, con sede en Bergamo, Italia.
Una vez terminada la feria, tenemos que hacer una evaluación global para medir el resultado de la inversión y si vale la pena repetir la experiencia.
Naturalmente, no pretendemos obtener resultados inmediatos, pues la feria debe ser considerada una inversión de mediano y largo plazo, e incluso dependiendo se nuestro producto se es un bien de consumo (como por ejemplo alimento o vestuario) o un bien de capital (como por ejemplo, maquinas emperatrices o equipos para centrales de energía eólica), los frutos de nuestra participación van a demorar más o menos tiempo.
De toda forma sugerimos realizar una evaluación al regreso de la feria y la misma repetirla a distancia de por ejemplo seis meses (en especial se es un bien de capital), para que podamos tener una buena idea de cómo ha sido nuestra inversión.
Evaluación de los resultados
- ¿La feria era adecuada a nuestros objetivos?
- ¿Los objetivos establecidos han sido alcanzados?
- ¿El número y la calidad de los visitantes estaban de acuerdo con lo previsto?
- ¿Logramos divulgar de forma agresiva nuestra presencia en la feria antes del evento?
- ¿Logramos transmitir la imagen correcta de la empresa?
- ¿El mensaje que queríamos transmitir con nuestra presencia ha sido entendido?
- ¿El producto que llevamos a la exposición era el más adecuado? Tendremos que realizar cambios?
- ¿Cuáles actividades deben ser realizadas, después de la feria, con relación a: especificaciones técnicas del producto, empaque, diseño, precio, forma de venta?
- ¿Hemos tenido concretas oportunidades de venta?
- ¿Los encargados del Stand estaban preparados para cada tipo de público visitante?
- ¿El presupuesto de los costos ha sido respectado?
- ¿Cuál es la importancia de los eventuales contratos firmados?
- ¿Cuantos fueran los contactos potencialmente interesantes?
- ¿Vale la pena participar de la próxima edición de la feria?
- Si sí, tenemos que hacer algún cambio ¿Dónde, porque y cómo?
Un importante porcentaje del éxito en la participación en una feria depende de la tempestividad con que daremos continuidad a los contactos realizados y a las informaciones colectadas
La entidad coordinadora de las ferias en Alemania (Asociación of the German Trade Fair Industry – Auma, www.auma.de ha desarrollado un método que tiene la finalidad de medir la rentabilidad de la feria para La empresa participante.
Seguimiento a la evaluación de los resultados
Una vez que hemos realizado la evaluación, sabremos cuáles serán las providencias a ser tomadas, sin las cuales probablemente estaríamos “tirando a la basura” buena parte de la inversión hecha para participar de la feria. Recomendamos, por lo tanto, como aparece en el próximo check-list, algunas acciones que deben ser colocadas en práctica de inmediato luego después de la evaluación de los resultados.
Acciones que deben ser desarrolladas después de la evaluación de la feria
- Envíe un mensaje de agradecimiento a quien ha visitado su stand.
- Envíe los documentos y las informaciones que le fueran solicitadas.
- De continuidad a los contactos realizados en la feria (después de clasifica-los).
- Defina un plan de acción en función de los resultados de la feria.
- Envíe una comunicación a los medios especializados.
- Envíe, a los contactos que no estuvieran en su stand (y que Ud le envió la invitación), un mensaje con la documentación de la empresa (catálogo, DVD, folletos etc.).
- Mantenga contacto frecuente con su red de ventas.
- Haga un clipping de los artículos publicados sobre la feria para tener un registro de las noticias más importantes con relación a los productos y los expositores. Envíe su propia evaluación à la entidad organizadora de la feria.
Reglas prácticas
Creemos que quedó claro que organizar la participación en una feria es una operación compleja y exige el involucramiento de todos los sectores de la empresa, además de la elaboración de un buen planeamiento y cronograma.