traducido por Federico Dilla
Business metrics in a startup
Posted on 07/13/2016 by Emprendeconrecursos.com
fifteen
10
business metrics startup¿Qué business metrics are truly strategic for a company ?, all are equally important ?, Are these business metrics adapted to new distribution channels?
Opening multiple channels of communication with potential customers has made the complexity of the measurement increases. Business metrics must always meet the objectives (his criterion measure) and the model (the basis for defining what to measure and how to measure).
... Today we talk about business metrics in a startup.
Companies, startups and even consolidated entrepreneurial projects just landed on the market try to catch the attention of potential users by offering advantages in the form of discounts.
Although what we must support this strategy are primarily numbers. And the numbers are inescapably metrics.
Small and medium-sized businesses, especially businesses with strong attendance base, have been measured historically, with little systematic or measurement have left in the hands of third parties.
For this reason, business metrics that any company should consider today would
1- Total Acquisition Cost
Often they designed by source and time. It is important to define the target cost and total cost (real). The structure of the calculation would be:
Divide the total target customers among new customers and repeat customers (acquisition and retention goals).
Then we divide both metrics between pay channels and own channels. Pay channels would SEM, affiliate marketing and paid advertising offline (events, etc.). Channels themselves would direct traffic to the site, SEO, and in the case of repeat those actions have come for CRM.
Divide customers achieved in each source of cost course we have that source.
In this way, we get the cost of acquiring new customers, old and the weighted total between the two variables:
Total acquisition cost = (Number of new customers acquisition cost x + Number of repeat customers repeat x cost) / Total number of clients
2- Revenue Per User
Number of times when a user will make purchases in our business in a given time.
At this point, in addition to the initial conversion (using methods as described at the beginning of the article) it is important to have a strategy derived from the business model and product life-cycle management (time of use or consumption, possibility of buying a competitor, etc.).
startup business metrics
3- Lifetime Value
It is the estimated value of a customer for our company. In addition to user, some companies also tend to measure this magnitude by the source by which obtained the user.
Known in Spanish as "Lifetime Customer", you are obtained as follows:
LTV = Average revenue per user x recurrence in buying
To increase the average revenue per user and as a result, their lifetime in the business is imperative that, in addition to marketing strategy, business strategy is well focused.
The breadth and specialization of its portfolio of products and services will define whether the LTV for purchase recurrence of similar or complementary products.
Also influence whether the model is based on pure transactional components or if you use tools that go directed towards loyalty: brand identification and loyalty to the service speed of response, after sales services, personalized attention, etc.
Therefore, this metric is affected by the product strategy focused on upselling and / or cross-selling.
Considerations from the business point of view
The cost of customer acquisition directly affects the liquidity of the business.
If the cost of acquisition of a customer is greater than the value of his life in business, the company will have a substantial cash to deal with new promotions and advertising campaigns.
Hence the importance of "mouth-ear" or free appearance in many forums, blogs, etc., since they are factors that reduce, significantly, the total acquisition cost.
The Life Time Customer affect profitability.
And their survival. The average income earned per customer (and the related margin) can withstand the cost structure of the company and its future viability.
The measurement has become a key activity for all businesses, regardless of size. The triad goal-plan-metric line is the backbone of any organization, remembering that "what is not measured can not be managed".
* Note: this article on business metrics was originally published by the author in the blog you contunegocio.es SMEs Movistar
Pablo Blasco Bocigas - Director of Intrendia
Las métricas de negocio en una startup
¿Qué métricas de negocio son las realmente estratégicas para una empresa?, ¿Son todas igualmente importantes?, ¿Están adaptadas estas métricas de negocio a los nuevos canales de distribución?
La apertura de múltiples canales de comunicación con potenciales clientes ha hecho que la complejidad de la medición aumente. Las métricas de negocio deben responder siempre a los objetivos (es su criterio de medida) y al modelo (es la base que permite definir qué medir y cómo medir).
Hoy hablamos de… métricas de negocio en una startup.
Las empresas, las startups consolidadas e incluso los proyectos emprendedores recién aterrizados en el mercado tratan de captar la atención de potenciales usuarios ofreciendo ventajas en forma de descuentos.
Aunque lo que debe soportar esta estrategia son, ante todo, números. Y los números son, ineludiblemente, métricas.
Las pequeñas y medianas empresas, sobre todo los negocios con una fuerte base presencial, han medido, históricamente, con poca sistemática, o han dejado la medición en manos de terceros.
Por este motivo, las métricas de negocio que cualquier empresa debe tener en cuenta en la actualidad serían
1- Coste de Adquisición Total
Suelen diseñarse por fuente y por tiempo. Es importante definir el coste objetivo y en coste total (real). La estructura del cálculo sería así:
Dividimos el total de clientes objetivo entre nuevos clientes y clientes que repiten (objetivos de captación y fidelización).
A continuación dividimos ambas métricas entre canales de pago y canales propios. Canales de pago serían SEM, marketing de afiliación y publicidad offline de pago (eventos, etc.). Canales propios sería tráfico directo al sitio, SEO, y en el caso de los que repiten los que hayan venido por acciones de CRM.
Dividimos los clientes logrados en cada fuente entre el coste que nos haya supuesto esa fuente.
De esta forma, obtendremos el coste de adquisición de los nuevos clientes, de los antiguos y el total ponderado entre ambas variables:
Coste de Adquisición Total = (Número de nuevos clientes x Coste captación + Número de clientes que repiten x coste de repetición) / Número total de clientes
2- Ingreso Medio por Usuario
Número de ocasiones en las que un usuario va a realizar compras en nuestro negocio en un tiempo determinado.
En este punto, además de la conversión inicial (con métodos como el descrito al inicio del artículo) es importante contar con una estrategia derivada del modelo de negocio y del ciclo de vida del producto (tiempo de uso o consumo, posibilidad de comprarlo en un competidor, etc.).
3- Lifetime Value
Es el valor estimado de un cliente para nuestra empresa. Además de por usuario, algunas empresas suelen medir también esta magnitud por la fuente por la que obtienen el usuario.
Conocido en español como “Tiempo de Vida del Cliente”, se obtiene de la siguiente forma:
LTV = Ingreso medio por usuario x recurrencia en la compra
Para aumentar el ingreso medio por usuario y como resultado, su tiempo de vida en el negocio es imprescindible que, además de la estrategia de marketing, la estrategia comercial esté bien enfocada.
La amplitud y especialización de su portfolio de productos y servicios definirá si el LTV vendrá por recurrencia de compra en productos similares o complementarios.
También influirá si el modelo se basa en componentes transaccionales puros o si emplea herramientas que vayan más encaminada hacia la fidelización: identificación con la marca o lealtad al servicio por rapidez de respuesta, servicios de post venta, atención personalizada, etc.
Por tanto, esta métrica se ve afectada por la estrategia de producto enfocada hacia el upselling y/o el crosselling.
Consideraciones desde el punto de vista empresarial
- El coste de adquisición de cliente afecta directamente a la liquidez del negocio.
Si el coste de captación de un cliente es mayor que el valor de su vida en el negocio, la empresa tendrá que disponer de una importante tesorería para hacer frente a nuevas promociones y campañas publicitarias.
De ahí la importancia del “boca-oído” o la aparición gratuita en muchos foros, blogs, etc., puesto que son factores que disminuyen, notablemente, el coste total de adquisición.
- El Tiempo de Vida en el Cliente afecta a su rentabilidad.
Y a su supervivencia. El ingreso medio obtenido por cliente (y su correspondiente margen) permite soportar los costes de estructura de la empresa y su viabilidad futura.
La medición se ha convertido en una actividad clave para todos los negocios, independientemente de su tamaño. La triada objetivo-plan-métrica es la línea vertebradora de cualquier organización, recordando que “lo que no se mide, no se puede gestionar”.
*Nota: este artículo sobre métricas de negocio fue publicado originalmente por el autor en el blog de Movistar Pymes contunegocio.es